Cztery barwy sprzedaży

Na temat klientów, strategii, technik sprzedażowych oraz obsługi kontrahentów powstało wiele publikacji. Zdecydowana większość z nich zawiera dobrze znane i konwencjonalne wskazówki, mające wspomóc starania handlowców. Na rynku pojawiła się jednak rewolucyjna metoda, opierająca komunikację z konsumentami na… kolorach. Poznaj koncepcję prosto ze Szkocji – Insights Discovery!

Insights Discovery – jak to działa?

Tytuł słynnej książki eksperta przemówień publicznych Johna C. Maxwella „Wszyscy się komunikują, niewielu potrafi się porozumieć” doskonale oddaje filozofię tego innowacyjnego rozwiązania. Okazuje się bowiem, że samo wypowiadanie słów w odpowiedniej kolejności oraz intonacja, nie gwarantuje osiągnięcia oczekiwanych rezultatów, a te są fundamentalne w pracy sprzedawcy.

Każdy klient charakteryzuje się zbiorem indywidualnych cech, historią, osobistymi motywami działania, stylem oraz preferencjami. Zidentyfikowanie i pogrupowanie wszystkich wymienionych właściwości, ułatwia, a w niektórych przypadkach wręcz umożliwia, dotarcie do świadomości interesującej nas grupy docelowej. Tym właśnie jest Insights Discovery – megafonem, dzięki któremu przebijemy się przez natłok bodźców informacyjnych, wprost do uwagi słuchacza.

Kod komunikacji w Insights Dicovery

Ogromną zaletą programu jest prostota i intuicyjność. W przypadku technik opracowanych na potrzeby jednostek specjalnych, wszystkie zaprojektowane elementy muszą być skuteczne i możliwe do wykorzystania w warunkach bojowych. Dla profesjonalnego handlowca będzie to oznaczać sprawną adaptację do konkretnego rodzaju rozmówcy w zaledwie kilka chwil. W tym zadaniu pomocny jest prosty zestaw kolorystyczny.

Koncepcja stworzona przez Insights Learning & Development bazuje na specjalnie wyznaczonych energiach kolorystycznych, które reprezentują związane z nimi walory. Warto zaznaczyć, że model utożsamia potencjalnych klientów, jako pewien zbiór i połączenie określonych zachowań, z tendencją do dominacji jednej z nich. Oto całe wyzwanie sprzedawcy – identyfikacja stylu przewodniego i odpowiednie wykorzystanie tej wiedzy w praktyce.

Przejdźmy zatem do charakterystyki poszczególnych bohaterów:

Osoby uwielbiające prowadzić niezobowiązujące pogawędki, z pewnością znajdą wspólny język z kolorem żółtym. Rozmówcy o tej dynamice są towarzyscy i żywiołowi, a także nastawieni entuzjastycznie. Warto sięgnąć po nieformalny i elastyczny tryb wypowiedzi, ponieważ ta kategoria ludzi nie odnajdzie się w sztywnych ramach konwersacji. Zachowuj się, jakbyś właśnie spotkał starego przyjaciela, a wejdziesz na prostą ścieżkę do sukcesu!

Kolor zielony kojarzy się ze spokojem oraz cierpliwością, co doskonale oddaje ten rodzaj rozmówców. Wciąż pozostajemy na poziomie dość luźnych stosunków, ale należy uważać na to, aby nie spłoszyć interlokutora. Konieczne jest okazanie dodatkowego wsparcia i wyrozumiałości oraz wytrwałe rozwiewanie wszelkich wątpliwości i pytań.

Robi się coraz chłodniej, czas na kolor niebieski. Błękitna tonacja to znak, że sprzedawcę czeka nie lada przeprawa! Schludny ubiór, bezbłędnie dopasowane elementy garderoby i urzędowy żargon zwiastują, że niezbędne jest użycie bardzo mierzalnych i konkretnych danych. Specyficzny typ klienta nie jest zainteresowany bezcelową rozmową, a podejmowane decyzje wymagają przemyślenia i refleksji.

Barwa czerwona to symbol ostatniej już energii kolorystycznej. Osoby o dominującym elemencie purpury uwielbiają rywalizację, są stanowcze i pewne siebie. Wszystkie informacje muszą zostać przekazane w sposób zdecydowany i bezpośredni, a główną korzyścią dla rozmówcy jest osiągnięcie jasno sprecyzowanego celu. Znakiem rozpoznawczym może być głośne wyrażanie opinii oraz błyskawiczne dokonywanie wyborów.

Paleta korzyści

Wiedza na temat tej wyspecjalizowanej metody dostarcza ogromnej wartości dodanej i daje przewagę konkurencyjną na rynku. Większość podmiotów działa w sposób losowy, traktując wszystkich potencjalnych klientów w jednakowy sposób. Takie działania sprawiają, że zyski utrzymują się na drastycznie niskim poziomie, a potencjał zostaje bezpowrotnie zaprzepaszczony.

Sektor zawodowy nie jest jedynym, który zyska dzięki znajomości technik Insights Discovery. Komunikacja jest stałym elementem codziennego życia każdego człowieka. Rozwój umiejętności interpersonalnych znacznie polepsza jego jakość. Właściwe definiowanie kluczowych wartości naszych rozmówców, pozwoli na osiągnięcie założonych rezultatów, budowanie trwałych relacji międzyludzkich oraz jasne wyrażanie własnych potrzeb.

Marcin Majchrzak